Marża na Allegro: ile naprawdę zarabiasz

Wielu sprzedawców liczy zysk jako różnicę między ceną na Allegro a ceną zakupu. Przy produkcie za 89,99 zł kupionym za 25 zł wychodzi 65 zł „marży”. W rzeczywistości zostaje około 27 zł. Gdzie znika reszta? Po kolei.

Marża to nie narzut

To dwa różne wskaźniki i łatwo je pomylić.

• Narzut to zysk w stosunku do kosztu: kupujesz za 30 zł, sprzedajesz za 50 zł netto, narzut wynosi 20 / 30 = 67%.
• Marża to zysk w stosunku do ceny sprzedaży: te same liczby dają marżę 20 / 50 = 40%.

Gdy ktoś mówi „mam 60% marży”, zapytaj, od czego to liczy. W tym artykule marża oznacza zysk netto podzielony przez cenę netto, czyli ile procent ceny zostaje w Twojej kieszeni po wszystkich kosztach.

Krok 1: odejmij VAT

Cena na Allegro jest ceną brutto. Jako czynny podatnik VAT oddajesz z niej VAT należny. Przy stawce 23% z ceny 89,99 zł zostaje 73,16 zł netto. To jest Twój przychód, nie 89,99 zł.

Jeśli nie jesteś płatnikiem VAT, nie odejmujesz podatku od ceny, ale też nie odliczasz VAT od zakupów i usług, więc Twoje koszty rosną o VAT. Rachunek trzeba wtedy prowadzić w cenach brutto.

Krok 2: koszt sztuki w magazynie

Nie cena u dostawcy, tylko pełny koszt z transportem, cłem i obsługą. Dla produktu za 6,80 USD przy kursie 3,70 zł to 25,16 zł za towar i około 5,69 zł transportu z cłem. Razem 30,85 zł. Jak to policzyć, opisujemy w artykule Ile naprawdę kosztuje import z Chin.

Krok 3: prowizja i opłaty marketplace

Prowizja od sprzedaży zależy od kategorii. W wielu kategoriach jest liczona od całej kwoty zapłaconej przez kupującego, łącznie z dostawą. W niektórych dochodzą opłaty za wystawienie lub wyróżnienie oferty. Przed kalkulacją zawsze sprawdź aktualny cennik dla swojej kategorii, bo stawki się zmieniają.

W przykładzie przyjmujemy 11% ceny, czyli 8,05 zł netto.

Krok 4: reklama

Oferta bez reklamy w konkurencyjnej kategorii często po prostu się nie sprzedaje. Koszt kampanii licz jako procent sprzedaży, najlepiej ze swoich danych z ostatnich miesięcy. W przykładzie 5% ceny, czyli 3,66 zł.

Krok 5: dostawa, pakowanie i zwroty

• Pakowanie: karton, wypełniacz, taśma, etykieta, czas pracy.
• Dostawa: jeśli część kosztów wysyłki pokrywasz sam, na przykład w programie z darmową dostawą dla kupujących, doliczaj ją do każdej sztuki.
• Zwroty: konsument ma 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej na odległość. Każdy zwrot to koszt przesyłki, przepakowania, a czasem przecena. Licz średni koszt zwrotów na sprzedaną sztukę.

W przykładzie pakowanie i zwroty to 3 zł na sztukę.

Pełny rachunek jednej sztuki

Kwoty są zaokrąglone do grosza, dlatego ich suma może różnić się od wyniku o 1 grosz. Marża netto: 27,61 / 73,16 = 38%. Zwrot z towaru: 27,61 / 30,85 = 90%. Ten sam rachunek możesz przeliczyć na swoich liczbach w kalkulatorze na stronie głównej.

Wzór

netto      = cena brutto / 1,23
zysk       = netto − koszt z importem − prowizja − reklama − pakowanie i zwroty
marża      = zysk / netto
zwrot      = zysk / koszt z importem

Cena minimalna, czyli próg rentowności

Poniżej jakiej ceny tracisz na każdej sztuce? Przy prowizji i reklamie liczonych jako procent ceny:

cena minimalna = 1,23 × (koszt z importem + pakowanie) / (1 − prowizja − reklama)

W przykładzie: 1,23 × (30,85 + 3,00) / (1 − 0,11 − 0,05) = 49,57 zł. Jeśli konkurencja sprzedaje ten sam produkt po 49,99 zł, zarabiasz kilkadziesiąt groszy na sztuce. Wystarczy jedna obniżka, żeby zacząć tracić.

Ile marży to bezpiecznie?

Nie ma jednej liczby dla wszystkich kategorii. My przy wyborze produktów do importu odrzucamy te, które dają mniej niż 15% zysku netto albo mniej niż 60% zwrotu z towaru. Poniżej tych progów nie ma miejsca na przeceny, wolniejszą sprzedaż i nieprzewidziane koszty, a te zdarzają się zawsze.

Szybka lista kontrolna

1. Liczysz od ceny netto, nie brutto.
2. Koszt sztuki zawiera transport, cło i obsługę.
3. Prowizja jest sprawdzona w aktualnym cenniku dla kategorii.
4. Reklama jest liczona z Twoich danych, nie „na oko”.
5. Uwzględniasz zwroty i dopłaty do dostawy.
6. Znasz cenę minimalną i wiesz, ile brakuje Ci do ceny konkurencji.